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5个专业采购人员技能,有很多管理人员没有

发布时间:2017/12/18 10:46:49

5个专业采购人员技能,有很多管理人员没有

第83届国际会议记录- 1998年
非使用采购成本公司每年超过一亿美元:
几年前,两家大型石油公司合并成立了一家规模更大的石油公司。他们的采购组织也被重新组织成一个。(购买原油不是由两家公司的采购部门完成的。)
合并后采购组织的新副总裁决定比较产品的价格,比如轮胎、电池、风扇皮带、雨刷和刹车油,这些产品在每个公司的加油站都被重新销售。在加权基础上,他发现B公司比a公司多支付20%。
A公司购买了所有在加油站出售的商品。在B公司,这种购买是通过营销来完成的,而不是通过购买。
差额超过1亿美元,潜在利润没有达到底部。
B公司的营销团队的业绩不佳,因为买家和公司的专业采购员都是不足为奇的。你和我都知道很多经理人在购买东西的时候没有掌握基本的技能。
许多管理人员没有的购买技能
采购专业人员拥有许多其他管理领域没有或从未开发过的技能。我反复看到的五种重要的购买技巧,在很多非采购经理中都是买不到的。
轻松谈论价格的能力
了解现有的供应商、目前的产能状况以及经济的影响。
谈判成功需要耐心
了解和工作细节,以获得物有所值。

了解需要保密的内容。

轻松谈论价格的能力
谈论价格的能力不是一种普遍的技能。许多管理人员对这个问题很不满意。他们可能会提起这件事,但会在最轻微的阻力下放弃。或者,他们的话听起来很有效,但他们的肢体语言却不然。我常听到推销员不善于买东西。为什么?销售人员接受培训,让顾客担心降价意味着质量下降。他们被训练得向顾客暗示,讨价还价应该有失他们的尊严。作为买家,他们通常不会质疑价格。
我遇到的一些情况是:
采购人员购买的服务和用品的价格下降了60%。
咨询顾问通过观察面部变化来确定价格何时到达。
最高管理层在不质疑价格的情况下购买办公家具。
不质疑培训计划的价格。
没有提前拼出顾问的费用费用,导致了头等舱的费用和外地顾问的Ritz费用。
了解产品,服务,供应商,市场和经济
非购买的人支付更多,因为他们没有详细的知识,这标志着购买专业。
例子:
购买专业人士知道什么时候一个品牌真的是转售商品,直接购买更少。相比那些仅仅是转售的国家品牌,你可以买到比全国品牌低60%的产品。
办公室家具的采购专家知道办公家具的主要品牌使用的标价是工厂价格的五倍。如果你从经销商处得到60%的价格,你只有正常的全价。
产品价格上涨是不合理的,因为成本增加声称从未发生。
一个采购专家知道什么成本上升,什么是下降,所以要求价格增加可以分析。

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耐心
非购买的买家很少有能力或耐心去充分准备交货和规格要求或做成本估计。谈判的耐心几乎完全消失了。例子:
部门官员急于检查谈判是否完成。
与使用长时间停顿的日本人谈判,迫使你先发言。一位经理是如何处理的。
在压力下承包新的建筑设计,忘记了保证价值的条款。
在可能比较便宜的情况下,匆忙与出价较低的竞标者签约。
了解并处理细节
非采购经理通常会对需求的模糊描述进行处理,或者采用供应商所写的合同,并以供应商的利益为条件。在价格上的陈述往往是一个起点,后面的定义设定了更高的价格。例子:
官员购买设备和同意支付太多,太快。
未能确定所有权的时间和产品已被满意地交付。
没有得到保证,说明书和足够的图纸包括在价格。

当项目可能在发生重大成本之前提前终止时,同意支付全价。
理解安全的需要
有必要教授非采购经理和其他专业人员关于供应商可以利用的信息来获得谈判优势和有助于购买的信息的信息。例如:
许多管理人员在没有意识到的情况下,漫不经心地给出了紧急情况、可用预算、备用供应商、内部争吵和价格等信息。
一位高级副总裁告诉两家供应商之一,“你是我们去年利润丰厚的重要原因。”
一家主要的公用事业公司一直在向工程师们保密,以防止泄露给供应商。当需要成本数据来决定替代方案时,只有成本的差别提供给工程。


将预算与4个重要数字匹配。
其他的功能通常会对竞争对手的质量问题发表评论,这给人的印象是供应商已经出局了。第二天,这个问题可能会得到解决,但很难收回这条评论的印象。
当服务被购买时,购买往往被忽略
由于专业的专业人员通常都没有在大多数经理中看到的技能,为什么要购买在生产中使用的产品,而不是购买服务。因为:
这些地区的管理者可能想要自己购买,从而扩大他们的工作。和
购买可能会产生抵触情绪,因此不需要费心去获得需要的知识,从而有效地使用其能力无法匹配的其他技能。3)服务供应商希望避免采购部门。避免购买承包商通常会避免:书面规格,详细的问题和分析成本,分项账单,收据要求和无条件接受“他们的专业费率”。
CAPS的研究强化了我的观点,即购买应该确保它有知识和尊重为公司所需要的服务进行谈判。然后,它可以根据其他购买技能的购买行为来购买服务。
首席执行官们如何看待购买行为的上限研究
威廉•贝尔斯(William Bales)和哈罗德•费伦(Harold Fearon)的报告中,研究ceo /总裁们对购买功能的看法和预期“似乎存在很大差距,ceo们想要什么,他们认为他们的组织正在接受什么”。
作者总结道:
首席执行官/总统造成或允许采购的商品和服务变得非常分散在许多部门....
购买的分割自然会导致对重要性的认知降低,而且通常是功能的有效性。
采购CPOs必须承担更大的责任…他们可以通过研究那些承担了购买责任的“其他人”,并通过确定购买的有效性来做到这一点。然后,他们可以确定整个组织和潜在的储蓄,如果购买是专业处理。
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采购应参与服务领域
采购有很大的贡献,太多的经理专注于生产/运营。如果他们在获得他们需要的服务时获得了帮助,那么许多功能领域就会更加尊重采购和公司更高的利润。
采购如何销售参与服务
首先,采购必须研究一个领域,并从该服务领域的文献和贸易组织中学习。这是在NAPM与他人建立联系的时候。
销售参与购买可以允许你的客户将他/她的专业关系与定价和计费分开。请指出,医生让他的员工谈论价格,服务的用户会通过让你谈论价格而获利。因为大多数经理不喜欢谈价格,这是一个主要的卖点。我卖了一个营销经理,我们可以削减他的广告,印刷,印刷广告制作,电视制作,和网络广告费用和储蓄可以买更多的广告。节省下来的钱远远超过了他的期望。
招聘顾问是一个主要的领域,采购被排除在外。在这个领域的文献,书籍和月刊都能在几个月之内使一个人达到速度。从《零基础定价》这本书的清单可以帮助你开始。可以为每个服务区域定制类似的检查表。每个服务区都有行业协会。获得他们的文学和参加他们的会议将带来一个购买专业的速度非常快。

如果购买是为了获得第2条——服务领域的知识技能,技能1、3、4和5的优势将为管理者提供一个压倒性的理由,让他们使用服务获得购买所需的帮助。如果你的员工没有这五项技能中所需要的技能水平,我建议你给他们培训和经验。只有在这些领域(特别是每个服务的特定知识领域)强大,才能购买到职业所需要的尊重和使用。

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