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B2B营销:什么使它特别2)—“理性的买家”-万商b2q

发布时间:2017/12/30 10:39:18

B2B营销:什么使它特别?(1)——“理性的买家”


前言

然而,在过去的15年里,企业对企业的营销已经成为一门独立的学科,在营销实践中出现了分化。我们认为有必要重申这两个学科之间的许多差异,尤其是在执行企业对企业的营销战略时指出这些差异的含义。


昨天我们分享了B2B营销:什么使它特别?(1)-b2b市场的衍生需求链、决策单元,今天我们继续这个话题。

B2B营销:什么使它特别?(1)-“理性的买家”

b2b营销模式


B2B买家更“理性”
对企业对企业的买家的描述比他们的消费者更“理性”,这或许是有争议的,但我们相信是真的。当我们去工作的时候,我们可能不会把我们的情绪留在家里,但是我们大多数人会把它们紧紧地拴在一起,试图让它们远离我们的同事。

将消费者支付£3000的皮夹克不如£200温暖而持久的同行在隔壁商店做出类似的决定在工作场所?那人花£1000季票的足球俱乐部刚刚降级,挫伤他们每个星期六,或者£6.50一包烟,排除他们从室内公共场所和使他们严重疾病的风险——同一个人会选择购买,例如,电脑总是激怒了他们或石棉屋顶冒着自己的健康和他们的同事吗?

事实是,作为消费者,我们往往不太了解情况,对别人负责的程度更少,更容易受到突发事件、放纵、鲁莽和炫耀的影响,而不是我们在职场中的情况。因此,我们倾向于做出购买决策,而理性的观察者(每个月必须盈利的企业对企业的买家)会认为这是荒唐的。作为消费者,我们不太可能询问我们购买的产品是否有投资回报率(ROI)。我们买我们想要的,而不是我们需要的。

B2B营销,万商汇b2q

这对企业对企业的营销人员意味着什么?
从某种程度上说,企业对企业的买家相对理性,这使得我们的B2B营销更容易——我们所需要做的就是设计和制造好的产品,并按时、以一个好的价格交货。

不完全是。声称企业对企业的买家完全理性是不诚实的。由于约束大多数B2B购买者的责任,信任和安全是关键问题。没有B2B的买家愿意冒着自己的生计或声誉去购买不可靠的产品和服务。这使得情感问题,例如信任和安全至关重要。这反过来又极大地强调品牌、声誉、案例研究和其他因素,这些因素在购买产品或服务的过程中传达了可靠性和一致性。


b2b营销促使了买家“理性”,让整个交易更加安全和质量


本文由万商汇编辑总结,万商汇b2q电子商务,在传统的B2B模式中加入工程师技术检测,工程师技术服务支持的环节,让企业交易放心。)-“理性的买家”


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