万商汇

公众聚焦

B2B营销:什么使它特别?(3)——分割b2b营销

发布时间:2018/1/2 14:02:25

B2B营销:什么使它特别?(3)——分割b2b营销


前面我们有讲到B2B营销两个特别的地方,今天我们延续前面的话题,今天我们的主题是B2B营销:什么使它特别?(1)——分割b2b营销


分割b2b营销

这对企业对企业的营销人员意味着什么?

B2B营销,万商汇b2q电子商务

事实上,B2B市场相对较少,使得B2B市场的工作比其他领域更容易。然而,识别哪些客户适合哪些细分市场,以及如何吸引这些细分市场的技巧并不容易。建立行为或基于需求的细分的关键挑战如下:
对于细分市场究竟是什么,以及它们的特征是什么,通常需要对定量市场研究进行投资。
一旦实现了细分,确定哪些公司在哪个部门是极其困难的。基于行为和需求的细分领域通常超越“firmographic”部分,这意味着公司所属的部门往往没有立即显现的指标(如国家、行业部门)。
培训销售团队、营销团队、客户关系和其他部门必须通过调整他们的方法来实现分割。这需要在组织中水平和垂直地进行巨大的努力和投资。
鉴于企业对企业目标受众的规模有限,许多营销人员发现,最简单的方法是按大小划分目标受众,按地理位置划分,根据他们对供应商的战略价值,获得他们“应得”的关注。


人际关系在B2B市场更重要

企业对企业市场的一个重要特征是人际关系的重要性。从企业到企业的供应商定期采购的一个小客户基础相对来说比较容易沟通。销售和技术代表拜访客户。人们的名字都是按名字命名的。人际关系和信任发展。对于一个企业对企业的供应商来说,拥有忠诚和忠诚多年的客户是很正常的。
人际关系的重要性,尤其在中国和俄罗斯等新兴市场,没有文化的免费信息,历史与当地供应商的质量问题,在品牌的概念仍然是新兴的市场,比他们的信任其他的销售人员可以判断他们购买产品或服务的来源。

B2B营销,分割B2B营销

这对企业对企业的营销人员意味着什么?
这种强调营销预算关系的结果是相对较高的人员支出(销售和技术支持),以及在其他形式的推广上的更少的支出。商业营销人员的广告预算通常是数千英镑(或欧元或美元),而不是数百万英镑。
B2B销售人员对消费者销售人员来说也是一种不同的动物,因为他们关注的是倾听和培养有限数量的关系,而不是消费者市场中更多的以数量为导向的交易方式。这里强调的是面对面的接触,正如已经提到的,这名销售人员必须对他或她销售的产品有深入的技术理解。因此,贸易展会在B2B市场变得更加重要——事实上,它们是美国B2B公司的第一种促销工具(每年花费173亿美元,来源:商业营销协会)。



       以上内容是万商汇b2q电子书商务为您分享的,希望对您有所帮助。如果你还想理解更多关于B2B营销的内容,请关注万商汇www.b2q.com


如今国内的b2b市场上依然客观,运用好B2B营销手段,是企业营销必须要重视的一件事。

相关文章推荐:B2B营销:什么使它特别?(1)衍生需求链、决策单元


常见问题