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B2B营销:什么使它特别?(4)B2B市场与买家

发布时间:2018/1/3 9:41:59

B2B营销:什么使它特别?(4)B2B市场与买家


昨天我们讲的是分割b2b营销的内容,我们继续昨天的话题,B2B营销的特别之处,今天涉及到的内容是B2B买家是长期买家,B2B市场推动创新的力度小于消费市场。话不多说,直接入正题。

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B2B营销:什么使它特别?——B2B买家是长期买家
虽然消费者会购买长期购买的房屋和汽车等物品,但这些事件相对来说还是比较罕见的。长期购买——或者至少是预计将在很长一段时间内重复购买的东西——在企业对企业市场更为常见,在这些市场中,资本机器、零部件和不断使用的消耗品普遍存在。
此外,企业所需的长期产品和服务更有可能要求供应商提供服务,而不是消费者市场。一个计算机网络,一个新的机器设备,一台复印机或一个车队通常需要比一个房子或一个消费者购买的单一车辆更广泛的售后服务。企业的重复购买(例如机械配件、办公耗材、)还需要持续的专业知识和服务的交付,实现/安装建议,等等,不太可能被消费者所要求的。

最后,商业客户往往被认为是比消费者更长期的客户,原因很简单,因为商业客户较少,而真正存在的客户更有价值!保留B2B客户的好处通常是巨大的,而且失去它们的后果非常严重。
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这对企业对企业的营销人员意味着什么?

企业对企业市场的长期关注重申了B2B营销人员要记住的两个关键点:首先,关系建立在企业对企业市场的重要性,尤其是对关键客户;第二,一个技术上专注的销售团队的重要性。

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B2B营销:什么使它特别?——B2B市场推动创新的力度小于消费市场

从派生需求可以看出,大多数创新都是由消费市场驱动的。B2B公司的创新通常是对已经发生在上游的创新的回应。B2C业务倾向于减少风险规避,因为他们必须预测和应对消费者的突发奇想和非理性行为,而不是企业的更有计划的决策。B2B公司对趋势的反应比较奢侈,而不是试图预测甚至驱动它们。
当然,这并不是说B2B市场的公司比那些消费市场的公司更糟糕。事实上,相反的情况反复出现,因为在B2B世界中,创新往往更仔细地计划和成功地商业化,在这种情况下,受众更明确地定义,而趋势更容易被识别。

这对企业对企业的营销人员意味着什么?

企业对企业的营销人员既有时间,也有来自上游的指示性数据,在做出决定前仔细评估他们的选择。由于竞争对手处于相同的位置,这使得收集高质量的情报变得至关重要。B2B市场营销人员被建议进行详细的市场调查,将其与上游信息相结合,以建立一个完整的市场情报图。


这两个原因相对于前面我们讲到的内容更加接地气,直接从市场和卖家的角度,最基础的分享B2B营销。


本文由万商汇编辑总结,想要了解详情,可访问b2q电子商务


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