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B2B营销:什么使它特别?(5)消费市场和效率

发布时间:2018/1/4 9:47:07

B2B营销:什么使它特别?(5)消费市场和效率


B2B营销讲究的事策略,了解B2B的特点,根据产品,制定不同的B2B营销策略,昨天我们讲到了买家和市场的关系,今天我们再进一步解析市场的动态,主要是两个体现在方面:消费者市场对包装的依赖要大得多、子品牌在B2B市场效率较低。根据我们前面的分析,小万也做了一个简单的总结,希望对您有所帮助。

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如今消费者不仅对产品的质量要求非常高,而且对于产品的包装也有着更高的要求


9、消费者市场对包装的依赖要大得多
近年来,消费品的包装有了很大的增长,因为市场营销人员不仅要保护和保存他们的产品,而且要把包装作为一种载体,通过这种方式将愿望和欲望传递给顾客。消费者的理性比企业对企业的买家要少,这种方法已经被证明在增加产品的感知价值方面取得了巨大的成功。
通过包装来增加价值——将包装作为扩展的一个关键部分——在企业对商业的市场上是很难实现的。在企业对商业的市场中,产品的主要依据是技术标准,而延伸的报价是建立在关系的基础上,而不是梦想、愿望或外表。


这对企业对企业的营销人员意味着什么?
对企业对企业营销人员的影响是明确的——包装,就像产品一样,起着主要的功能作用。资源对发展关系和专业知识的作用要大得多。


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10、子品牌在B2B市场效率较低
我们经常认为,最被忽视的B2B营销机会是建立一个强大的品牌。在一个越来越难以区分不同产品的世界里,拥有强大品牌的支持更为重要。
品牌在B2B购买决策的角色被认为过去十年增加了(以前说,其影响力是5%的B2B购买决定对30 - 40%的消费者购买决策)和有足够的范围为B2B公司差异化进一步通过有效的品牌策略。
但是,必须指出的是,B2B公司在开发和实施品牌战略方面通常要比B2C公司糟糕得多。B2B公司往往不善于认识到品牌战略应该覆盖每一个客户接触点和业务方面——一个缺乏知识的技术销售团队可以立即撤销品牌宣传活动的工作。

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许多B2B公司急于采用品牌战略,在产品范围的各个方面都给予了过多的补偿,并开发了大量的子品牌。这种方法在消费者市场上是有效的,在那里,联合利华等多元化公司认识到需要与众多目标受众的细分市场和细分市场建立关系。然而,在b2b市场,目标受众较小,正如上文所解释的那样,在做出购买决定时,比品牌更注重关系。最重要的是,企业对企业的买家通常比消费者更了解情况,他们倾向于认为多个品牌和子品牌是毫无意义、令人困惑的,甚至可能是一种侮辱。


这对企业对企业的营销人员意味着什么?
对于企业对企业的营销人员来说,关键的学习是确保他们的品牌战略得到适当的研究和精心的实施。品牌战略研究应该涵盖企业内外的每一个客户接触点,以及超越公司价值观传播的框架。最重要的是,企业对企业营销人员应该认识到,“少即是多”品牌时,最好能有一个一致的品牌客户,股东和员工都能联想到,而不是混乱的一系列其阻碍而不是促进有意义的选择,数量多一点产品标识符。

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结论:B2B买家要求更高

B2B买家的最终区分因素是一个合适的结论:简单地说,企业对企业的买家要求更高。他们有责任在代表公司购买的时候做出正确的决定。他们承担较少的风险,因此需要质量绝对正确。当他们看到一个不好的产品时,他们就有了辨别的能力。他们习惯于得到他们想要的东西。他们支付的费用往往比作为消费者的还要多,因此他们期望得到更多回报。他们可能会认为自己与提供给他们的产品或服务互动,而不是扮演被动接受者的角色。


这对企业对企业的营销人员意味着什么?

对企业对企业营销人员的影响是显而易见的。我们的工作是满足目标受众的需求;因此,我们必须提高我们的游戏,以确保我们的产品、服务和无形资产达到并超过客户的要求。

在我们的支持下,企业对企业的购买者比他们的消费者更容易预测。这意味着,良好的市场情报和密切关注我们的目标市场的需求,使我们有能力满足市场的需求。

本文由万商汇编辑

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