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B2B改变了夫妻店?小老板们似乎还在状况外-B2B平台

发布时间:2018/1/31 11:17:32

从24小时连锁便利店到无人便利店,从O2O到自助选购的办公室无人货架,一线城市的消费触点无处不在,只要它存在,只要你想买,随时都可以入手让自己满意的商品。然而,三线及以下城市的消费环境就没有那么理想了。


小店之苦:进得难 卖得慢


“以后给孩子买纸巾还是上网吧,门口店里买的感觉特别容易坏。”一个刚刚生完二胎的妈妈在好友群里称,自己在楼下小店买到的纸巾似乎不是正品,但外观、价格都一样,实在不好意思去找那个开店好多年的老板。



然而,她仅仅是一个缩影。小城消费者的消费也在升级,但身边的东西已经跟不上他们对品质的要求。无法清楚维权的假货、旧得落了灰的包装,随时可能进入他们的视线。这背后,隐藏的是零售小店的货源乱象和进货不准带来的货品积压。


中国供销集团新商业事业部王梁指出,农村小店商品很大部分来自“游商”,游商们开着车,为小店提供低于正常渠道进货价的商品,冒充“十三香”的“十二香”往往遍地都是。


另有零售行业观察这指出,以往,当品牌商的产品抵达经销商之后,数据链条就断开了,这是顾头不顾尾的做法,因为没有终端数据就没法真正解决品牌运营效率的问题。“经销商以前在代理的商品都是存量,如果能用终端数据指导进货,经销商代理的商品才会变成增量。”


可见,小店、品牌商各有各的难,亟待靠谱的供应链平台来“拯救”。


于是,在2~6线城市、县城和乡镇中,阿里零售通、京东新通路、易订货、掌合天下、供销e家、大润发e路发、中商惠民等纷纷入局渠道下沉的快消品供应链市场。希望通过数字化的手段为680万家夫妻老婆店带来变化。


新平台的坎:角色要转换


“从品牌商、经销商、小店到顾客,所有节点的数据化都要打通。”零售通相关负责人表示,过去品牌商只负责生产,却不知道消费者购买商品的决策动机和需求在变化,零售通希望为品牌商打造一个精准的渠道“让品牌商在工作台里面能够看到生意,实现渠道管理数字化,新品上市的数字化,能够运营自己的经销商、门店甚至消费者。”这样,零售小店就不再仅仅是一个销售和铺货渠道,而是品牌商运营营销的主阵地了。


其它同类快消B2B平台的思路也比较相似,“让零售小店实现全链路数据化,用数据驱动的方式完成人、货、场重构”的战略非常清晰,但对于那群数据化程度比较低的小店来说,接受新的东西却并不简单。


亿邦动力网走访了5家东北地区的夫妻零售小店,使用线上订货平台地情况有点出乎意料。在被询问的小店中,仅有1家表示会借助线上渠道进货,其余仍沿用着原有的进货合作伙伴。


值得关注的是,那个唯一借助线上平台进货的商家,也并不是由于对数据化意识的觉醒,而是因为被线上优惠吸引。


“零售通、掌柜宝、e路发这些订货平台,有优惠呢我就订点,不优惠就还是等打电话叫人来送货”,一个在河南零售小店老板毫不掩饰地说,他并不会因为掌柜宝送货及时,或是e路发产品更丰富而锁定它,这些优势都不及“一箱水可以便宜个一两块钱”,而且原本合作的经销商“动作很快”,合作本来就很愉快。


这样的思路意味着,平台很难拿到真正完整的数据,谁想要通过数据指导小店经营,提升其效率需要疯狂地攻城略地。


阿里零售通和京东新通路在拓展的过程中,都有 “品牌试点”。零售通宣布改造夫妻店,授权天猫小店品牌,为小店提供从订货到门店装修等全套服务,并将线上爆品引入线下帮助小店调整产品结构;新通路则通过京东便利店进行了降维打击,从农村起步,除了品牌、店面和商品之外,还帮小店改造供应链和仓储等。


去年8月,第一家天猫小店开始运营时,阿里方面就表示,预计在财年底突破一万家。彼时,零售通用户已经达到60万,阿里也计划在一个财年内让零售通的用户达到100万家小店。另一边,新通路也一直没有示弱,宣布要开设百万便利店,其中50万家将落地农村。只是,在许下愿望之后,整个行业都很期待看到最新的数据。


参与者的博弈:微妙的兼容


除了商家的旧思想,也有知情业内人士道出了经销商的痛。


上述人士认为,从终端业务来讲,互联网订货平台对小店有两方面作用:(1)管控商品品质;(2)可以调整零售小店的商品结构。平台数据足够大的时候,平台经过分析可以指导小店进不同的商品,千店千面地抓住附近的用户,但这一定要在极致理想的状态下才能实现。


“饮料、薯条等是高毛利产品,调料、粮油这些几乎赚不到钱,平台现在主要着眼于前者,留给经销商的只怕都是辛苦活了。”上述人士表示,平台、经销商和小店的关系正变得越来越微妙,“对品牌商而言,平台为其提供了一个新的铺货方式,在品牌守住底线的情况下二者可以和平相处,但经销商就比较尴尬了。”


不过,对于经销商的担心,平台方给出了明确的态度。“我们从不认为去中间化代表互联网,不论新零售、传统零售都离不开经销商。” 零售通营销中心总经理涂晓昱多次公开强调“兼容”,“和其他提供批发分销的平台不同,零售通不会颠覆链路上的任何一个环节,而是在原有分销体系上,负责数据连接和效率打通,经销商可以升级成新零售体系下的服务运营商。”


一位企业服务行业人士则不以为然,“B2B的本质就是去除中间环节,进而提升整个链条的运转效率,从这一点来看,经销商和这类平台之间的和谐还能维持多久,还是未知数。”


独有的“新”:数字化升级


有电商行业人士认为,相对于单纯追求去除中间环节的B2B平台,零售通、新通路这类电商大佬的平台存在两个特殊优势:(1)在线上已经验证了爆品,引入线下的成功率更高;(2)平台本身的流量有机会帮线下引流。


不过也有人表示,这些平台地目标群可能并不需要调整产品结构,因为本身主营产品就非常单一。


亿邦专栏作者、新快消、新零售创新实践工作室创始人鲍跃忠介绍,“30~50平的零售小店,一般数据是50%-60%的香烟,20%-30%的水饮。而面积越大,品类越丰富,二者的占比会越低,比如100平的便利店,烟的销售额占25~30%,而水饮占比约12~15%。”而香烟是专卖产品,饮料就成了竞争的大头。


但有接近行业的人士透露,就饮料这一品类,以零售通为代表的平台并不具备优势。“饮品原本的供应链非常完善,经销商体系难以动摇。这些平台上的品牌看似丰富,但有很大一部分都在和经销商合作,这样一来价格优势就很难形成了。”


毋庸置疑,在快消品行业中,供应链能力确实是较高的门槛,所以已经有具备优势的平台,开始尝试推出自己的终端。


已经拥有16万家便利店和掌合天下的海航供销大集推出了酷铺无人值守便利店,主要售卖各种休闲零售、饮料及鲜食;中国供销集团旗下的供销e家也推出无人货架“MINI CO-OP”,准备在内部试点之后,投放到整个供销系统内部的门店,调整店内产品并完成数字化升级;猩便利认识到终端的竞争终究是供应链的竞争,通过自建技术平台、自建鲜食生产基地、打造小宗柔性分拣能力和物流体系,完整掌握了供应链的全链路能力。


此外,还有很多便利店服务企业也相继出现,如帮助传统超市完成数字化布局的闪电购、准备开放无人零售技术能力的缤果盒子等。


一位SaaS服务企业创始人表示,新零售这个概念在不同发展阶段的行业中,含义也有不同。如电商行业的“新”可以是多渠道协同,也可能是创新模式的出现;线下门店的“新”是和线上打通,会员和库存共享;而相对传统的小店,它们的“新”或许就是完成数字化升级。


根据凯度咨询发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》,2016年我国680万家便利小店中,只有110万家小店在使用B2B电商平台订货,占比不足17%。而在快消品行业,有超过57%的快消品公司传统通路销量占比在60%以上。


如今,平台、服务商已经开始行动,巨大的数字化空间要多久才能真正完成,让我们拭目以待。


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