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B2B平台资讯丨B2B与B2C的营销——类似但不同

发布时间:2018/2/1 16:21:31

b2b平台资讯丨B2B与B2C的营销——类似但不同


许多人在多年前就有了对B2B的深层次理解,这是一篇十年前的文章,分享给大家


企业对企业(B2B)和企业对消费者(B2C)营销是不同的。有些人认为市场营销是营销,不管你是向消费者营销还是向企业营销,你仍然只是在向人们推销,对吧?


嗯,是的,他们是人,但是一个人为他们自己买一个产品,为他们的公司购买是一个非常不同的,情感的体验。事实上,在开发营销活动时,你必须记住一些深刻的差异。B2B依赖于关系构建营销的努力。使用以消费者为中心的战略来推销你的B2B业务,充其量只会花你一笔钱。而且,在某些情况下,它可能会让你失去顾客。

什么是B2B和B2C营销?
这些术语是用来区分销售给消费者的互联网商务企业和那些市场是其他业务的人。这些术语已经扩展了他们的定义,用来指那些主要销售给终端客户(B2C)或其他业务(B2B)的业务,不管是在线的还是离线的。尽管营销计划对每一种类型的业务(事件、直接营销、网络营销、广告、公共关系、口碑和联盟)都是一样的,但是它们是如何执行的,他们说什么,营销活动的结果是不同的。
开发B2B营销策略的第一步类似于B2C策略的第一步:确定客户是谁,以及他们为什么需要听到你的信息。从那时起,市场活动就出现了分歧。
突出的方框总结了B2B营销和B2C营销的区别。你的营销计划需要考虑到这些差异,并确保你正在为你的特定市场开发合适的活动类型。
卖给消费者的企业。


B2C
产品驱动的
最大化交易的价值。
大的目标市场
单步购买流程,缩短销售周期。
通过重复和意象创造的品牌形象。
采购活动的销售和销售点。
基于地位、欲望或价格的情感购买决定。
B2C营销的最终目标是尽可能积极和持续地将购物者转变为买家。B2C公司采用了更多的促销活动,如优惠券,展示,商店门面(真实的和互联网的),并提供吸引目标市场购买。B2C营销活动与交易有关,时间较短,需要立即抓住客户的兴趣。这些活动通常提供特价、折扣或优惠券,可以在网上和商店中使用。例如,一个B2C公司的电子邮件活动的目标是让消费者立即购买该产品。电子邮件将把消费者带到网站上的一个登录页面,这个页面被设计用来销售产品,通过将购物车和结帐页面集成到交易流程中,使购买变得非常容易。只要点击几下,客户就可能放弃购物车。
然而,B2C营销的一个有趣的方面是,许多公司已经意识到了忠诚的重要性。亚马逊(Amazon)、百思买(Best Buy)和史泰博(Staples)将商品和教育结合起来,以留住顾客。加入伟大的客户服务,你就会得到一个成功的组合。
向企业销售的企业。


B2B
关系驱动的
最大化关系的价值。
小,主要的目标市场
多步购买流程,更长的销售周期。
建立在个人关系上的品牌形象。
教育和意识建设活动。
基于业务价值的理性购买决策。

虽然B2B营销的目标是将潜在客户转化为客户,但过程却越来越复杂。B2B公司需要专注于关系的建立和沟通,利用营销活动产生可以在销售周期中培育的线索。B2B公司利用市场营销来教育目标受众的各种参与者,因为购买决定通常是一个多步骤的过程,涉及的人不止一个。例如,B2B电子邮件活动的目标是推动web的前景,以了解您的产品和服务。对业务的电子邮件必须包含离线通信的联系信息,而登录页应该包含关于特性、优点和可能定价的信息。这种营销活动通常是一种更持久、更全面的接触活动的第一步,它可能包括直接邮件、电话营销、网络广播、新闻简报和销售代表的跟进,这些销售代表将更详细地讨论业务需求,并通过销售周期来推动前景。内容是B2B营销和白皮书、时事通讯的王,媒体对你的产品和服务的报道帮助公司教育他们的前景。
B2B买家与B2C买家。
商业买家很老练,比你更了解你的产品或服务,想要或需要购买产品或服务,以帮助他们的公司保持盈利、竞争和成功。营销文案必须与老练的听众沟通。您的典型读者对您的产品(或者至少是它解决的问题)有很高的兴趣和理解。因此,撰写营销文案更加复杂,需要进行研究,以确保你将必要的信息传达给买家。
B2C的买家通常是寻找最好的价格,并在购物前研究竞争。然而,另一个起作用的因素是,买家是否相信零售商店,无论是店面还是互联网。虽然你可以在互联网上找到很多不同价位的产品,但很多消费者还是会从可信的渠道购买。在这方面,B2C营销需要说服人们去购买和建立信任和对客户的忠诚。
双方都对优质的客户服务感兴趣。B2B客户服务在进行第一次销售之前就开始发挥作用,并从客户与你公司的第一次接触开始,不管你是打电话给他们还是他们给你打电话。B2C客户服务有助于建立客户忠诚度,客户愿意支付稍高的价格,以知道他们可以很容易地返回产品,并且可以信任他们所处理的资源。换句话说,客户服务是至关重要的,尽管可能不会被认为是“营销”,但糟糕的客户服务会使你的营销工作变得毫无用处。
品牌的重要性

一个强大的品牌对B2B和B2C市场都很重要,但原因不同。有了B2C,一个强大的品牌可以鼓励消费者购买,保持忠诚,并有可能支付更高的价格。在B2B市场,品牌只会帮助你被考虑,而不是被选择。
在为公司选择产品或服务时,商业买家使用的是更理性的想法。他们的动机是省钱、提高生产率或提高盈利能力。消费者的动机是欲望、风格和威望。对于消费者来说,品牌在这个等式中发挥了作用,因为我们更倾向于购买“地位”品牌,比如宝马、雷克萨斯、劳力士或耐克,尽管我们很可能会为品牌付出更多。然而,在今天的企业中,“没有人因为购买IBM而被炒鱿鱼”这句格言已不再适用。这并不是说专业发展的品牌对B2B业务来说并不重要。为了给人留下良好的第一印象,任何企业都需要一个优质品牌,但是将过多的营销资金投入到建立品牌意识中并不是你的B2B营销计划中重要的因素。
在开始推销之前先计划好。

底线是B2B和B2C营销的区别在于购买者对购买的情感角度。消费者根据地位、安全、舒适和质量来购买决定。商业买家通过增加盈利能力、降低成本和提高生产力来做出购买决策。如果你是一个向其他企业提供产品和服务的B2B公司,把你的营销资金投入到营销计划和材料中,为你的目标提供一个合理的购买决策。帮助他们确定产品和服务的价值,通过优质的材料,推荐,和其他的活动建立信誉。如果你是一个B2C的企业,了解什么能激励你的买家和购买决策的情感方面。创造引人注目的材料,为你的品牌建立意识,增强他们从你的购买的舒适,和项目质量服务和最好的价格。当你为来年制定营销计划时,记住对你的目标受众来说什么是重要的,并创建你的营销计划来与他们对话。

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